マンネリ打破！「メリハリ」をつける真の鍵

直売所・産直コーナーに関わるすべての皆様、前編（陳列レイアウトの2大基本パターンのおさらい）はご覧いただけましたでしょうか?【品群陳列】【生産者陳列】、それぞれのメリット・デメリットを再確認し、あなたの売場がどちらにせよ「マンネリ」になっていないか、と問いかけさせていただきました 。
後編の今回は、その「デメリット」のリアルな現場の情景を描写しつつ、前編で予告したメリハリの付け方をご紹介します。店舗スタッフや生産者の方々が「なるほど、確かに」と思える実践方法です。
【品群陳列】のリアル：「場所争い」と「価格競争」の縮図前編で、品群陳列は「選びやすいが価格競争、場所争いになりやすい」とお伝えしました 。その「場所争い」のリアルな情景が、こちらの「にんじんコーナー」です。

朝一番の「押し分け、掻き分け」大作戦 「あ、スタッフさんちょっと！ わたしの場所、また狭くなってる!」朝の納品時、常茶飯事ではありませんか? 帽子を被った中年女性生産者が、他の生産者のにんじんの袋を乱暴に押し分け、掻き分け、自分の陳列場所を確保している様子です。これぞ、品群陳列のデメリットが引き起こす「場所争い」のリアル。店舗ルール管理を徹底しないと、このように「早く来たもん勝ち」や「強引なもん勝ち」になり、他の生産者とのトラブルに発展。結果、真面目な生産者や新規就農者などから離れて行ってしまいます。生産者は「場所（売場）」を非常に重要視します。場所が悪かったら売れないので当然ですが、それ以上に「場所（売場）」きちっと確保してあげていないと、私だけ「大事にされていない」「忘れらた存在」など、ネガティブに発展してしまうケース有るので、「場所（売場）」に関しては直売所はもっと意識をもって対応した方が良いと思います。
次に「隣が下げるなら、うちも下げる」場所を確保したら、価格です。「選びやすい」ということは、「価格比較がしやすい」ということ。隣が10円安かったら、自分も下げる 。誰も得しない価格競争のスパイラルに、誰もが一度は「なるほど、確かにこれでは」とうなずいてしまうはずです。

マンネリ産直売場をメリハリ産直売場にイメチェンするには?

私は「ミックスレイアウト戦略」を提案します。

【品群陳列】や【生産者陳列】各々の基本陳列の「型」は崩さず、それらに「テーマ」を持たせたプラスオン編集をすることにより、売場に新鮮な驚き（メリハリ）が生まれます 。イメージは基本8～9.5割、プラスオン2～0.5割。来店されたお客様（特にリピーター）に刺さらなければ、購買意欲には火が付きません。ディスカウントストアなら赤字覚悟の激安商品を市場から集めてきて集客出来るかもしれませんが、われわれ直売所ではそれは出来ません。そのため、「品質」「珍しさ」そして「メリハリ（イメチェン）」で売場に“尖り”を注入する必要があるのです。「イメチェン」の底辺にあるのは、「編集力」と「情報のメリハリ」にあります。

【品群陳列】の場合、単に同じ商品を横一列に並べるのではなく、「特定生産者（グループ）の集合陳列」「有機JASや特定栽培商品コーナ」や「障がい者施設」「レディース（女性生産者）コーナ」など。

【品群陳列】に特別栽培コーナーと特定生産者コーナをプラスオン

また、「特定生産者（グループ）の集合陳列」では成績優秀者や新規会員さんに対して1週間単位で一等地売場を提供、思いっきりその売場で自分たちの商品をPRして貰う。注意しなければならない事は平等公平では無いが、特定な人たちで固まらない様にすること。理由ある理解される不平等陳列を仕組み、計画的に展開する事。

【生産者陳列】の場合は、逆に「地域きのこの大集合」「直売所おススメ今週の鍋料理」など「集合」をテーマした陳列でメリハリとお客様への刺激を提案します。

【生産者陳列】の入口に地物きのこ大集合コーナーを展開

どちらも基本陳列方法はベースにしつつ、「テーマ」を持たせた編集と集合によって、売場に新鮮な驚きが生まれます。リピーターのお客様が「おっ？！」と前回と違いが体感できる売場を提供出来ているかが重要です。ぜひ、今日から実践できる情報のメリハリを、売場で試してみてください!

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【参考資料・転載元】
※本記事は「産直販売マーケティング超入門」を基に作成・一部転載しています。